金旭日
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十年農資賒銷史
2013-11-07   來源:新農資360網   

 廣東肇慶經銷商蔡偉(化名)越來越納悶:每年賬面上銷售額很大,年底盤算收益卻微乎其微。

這也難怪,賒銷不見減輕,上游生產企業對回款要求越來越高,下游零售商欠賬不還,還不停退貨,使得公司運轉壓力陡增。

中國的農資發展歷史并不算長,自20世紀50年代六六六生產算起,走過了六十多年風雨。農資市場繁榮興盛始于20世紀80年代,而農資賒銷,則是近十年以來開始逐步盛行。

排隊購買:計劃經濟供不應求

原先正達高級市場經理牛玉志從事農資行業多年,他告訴記者,農資市場開始出現大量賒銷是在1997-2000年這段時期。

在1980年代,農資行業還屬于國家壟斷經營,只有供銷社和植保站、農技站等單位(即“一主二輔”制)才能銷售農資產品,個體戶不能經營。這個時期農資產品非常少,大多以1605乳油、六六六粉等高毒殺蟲劑為主;殺菌劑使用非常少,沒有化學除草意識,多以人工除草為主。由于國營單位售貨人員有固定上下班時間,每到用肥用藥時節,農戶就在門市外排起長隊,等上班時間購買農藥化肥

1990年代,供銷社門店紛紛倒閉, 農技推廣人員、植保系統人員開始各謀出路,承包門店自主經營。他們有技術優勢,但缺乏資金。農資生產企業與代理商不謀而合,這期間賒銷多限于廠商之間,零售商賒銷給農戶還相對較少。

賒銷興起:市場競爭產物

德慶縣格木農資公司總經理李芝經做農資批發10多年,他清楚地記得, 2002年以前農資產品很少賒銷,就算少量欠賬年底也能結清,“不過當時農民用肥、用藥少。”他舉例,以前一畝地需肥量還不到一包,像深圳芭田這樣的大企業在德慶一年的銷量也就300多噸。

農資行業最大的特點是占用資金量非常大,也并非別人想象中的那般一本萬利。李芝經表示,尤其2002年之后, 所需原始資金越來越大,比如經營化肥,動輒需要上百萬元,籌集資金對于剛入行的農資人來說簡直比登天還難, 零售店老板也不時為資金短缺而頭痛。那時,大家資金短缺,而農資市場又非常廣闊,向廠家賒欠成了農資經銷商維持生意運轉的主要手段。

另外,隨著市場需求不斷擴大,農資市場一片繁榮景象。不論是農藥還是肥料行業,均出現產品同質化嚴重,產能過剩,無序競爭加劇,這樣又直接導致常規品種多,新品開發能力薄弱,市場價格變得混亂,這在無形中助長了賒銷盛行。

由于不計風險的賒銷,牽涉金額居高不下,且退貨率奇高,使得眾多農資企業紛紛叫苦不迭。一個做了20多年的老農資企業總經理深有感觸:不賒銷, 經銷商不拿貨,又擔心銷售旺季時因配送不及時而錯過機遇;如果賒銷,經銷商會拖欠半年甚至一年以上,一些實力不足的生產企業甚至直接被拖死。他回憶,2000年后,諾普信、廣西田園、青島海利爾等民營企業,通過大量賒欠快速搶占市場資源,實現幾何式增長。

其實,上世紀90年代以來,賒銷在各個行業中被廣泛應用。在絕大多數市場競爭激烈的行業,通過賒銷方式完成的交易額已占到全部交易額的60%- 90%。農資行業賒銷更甚,只有極少公司和部分品種能堅持“現款現貨”的交易原則,大批轉行做批發和零售的人員都是靠賒欠成長起來的。

市場收緊:提高回款 嘗試現款

隨著市場的發展,賒銷帶來的問題開始集中暴露。

2005年后,農藥市場已經進入買方市場。有些制劑企業為了銷貨,干脆全額賒銷,只要產品能擺上貨架就行。經銷商為了搶零售市場,亦如此,形成賒銷“三角債”關系。賒銷使廠家的大量貨款難以及時回收,年底還需要投入大量的人力、物力去追回。甚至,不少企業還招聘專業律師,打官司討貨款。隨著農藥價格越來越透明,且制劑企業利潤率本就很低,賒銷使得廠家處境越發艱難。

那時候,也有部分企業開始意識到賒銷帶來的種種問題,便著手回縮賒銷規模,甚至拒絕賒銷。2008年始,全國多個企業開始提高回款要求,從要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%。同時,一些企業開始抓冬儲預付款,以另一種方式提高回款率,加大資金周轉力度。

新安陽光加納農資貿易有限公司總經理嚴玉聽表示,近年來隨著物價及用人成本、環保成本、運輸成本不斷上漲,不少有原藥優勢的企業要求部分產品做現款,如新安化工、安徽華星的草甘膦、山東大成的敵敵畏等產品。另外,也有一些制劑企業意識到賒銷問題,開始轉做現款,如四川國光、上海綠業元等。

 


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